找到院子里的那棵树
http://www.shxb.net [2005-9-22 10:15:53] 肖明帅：昆明博智出奇广告有限公司总经理兼首席策划
如果出现了一头紫色的奶牛
赛思·高汀在《紫牛》一书里描述了他的一段亲身经历：几年前，我和家人驱车穿越法国，在这奇妙的旅程中，我们看到一群又一群好像从童话书中走出来的奶牛，它们在路边摆出各种可爱的姿势看着我们，绵延数十公里。这样的奇观令我们叹为观止，不知不觉走出了很远。
比习以为常更为糟糕的是接下来的厌倦。
又过了一阵子，那些曾经如此美丽的奶牛已经变得让人生厌了。它们也许是世界上最漂亮、最吸引人的奶牛，它们也许有着超越同类的温顺的性情，以及与众不同的美丽皮毛，在阳光下的牧场上，每一头牛看起来都是如此的美丽动人。但那又如何？所有的优点都无法改变它们的长相是一成不变的无趣事实，在看多了之后，它们真的会让人厌烦。
可是，如果在这个时候，路边出现了一头紫色的奶牛，你的眼睛一定会为之一亮。
我们今天所处的正是一个到处充斥着太多的让消费者习以为常甚至开始厌烦的高度同质化的产品供过于求的时代，在这样一个时代，有太多的产品都正经历着“花白奶牛”一样逐渐失去吸引力的过程，要想突出市场重围，就必须要在市场营销中采取独一无二的策略，差异化营销，让自己成为行业“紫牛”，让消费者眼睛为之一亮，把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务。
个性化时代的个性化成功法则
在个性化的时代里，继续选择做“花白奶牛”将是自取灭亡，只有选择成为行业“紫牛”才有可能功成名就！
在个性化的时代里，决定最终成功与否的不是大家共有的大多数显著特征，而是那些能带给消费者更多价值的个性特点，成功或失败的关键主要就在于你是否多了那么一点点别的产品、服务或企业不具备、而对消费者来说又是最有价值的东西——成功常常只是因为比别人多了一点点！在个性化时代要获得成功就必须让自己独一无二、与众不同，成为行业“紫牛”！
你的产品、服务只具有同类产品或服务所具有的共性而没有对消费者有价值的个性吗？那么当心了，你的产品或服务正面临着失去市场竞争优势的危险！
一个企业、一个产品或一项服务是否能取得市场的成功，并不是取决于与同类企业、产品或服务的共性，而取决于在共性的前提下是否具有对消费者有价值的个性。
要取得营销上的成功，就必须创造，或者寻找出产品及服务中能打动消费者的个性化及差异化，或者通过传播创造出消费者认知上的个性化及差异化，或者在营销价格、营销模式、营销渠道、售后服务等上做出个性化及差异化。
即总能寻找并保持住那么一点点稍微不同但有价值的东西。即在满世界都是“花白奶牛”的时代，能让自己一直成为与众不同、出类拔萃的“紫牛”！
找到院子里的那棵树
昆明的房地产市场发展到今天，面临的最大挑战正是到处都是“花白奶牛”，而众多的消费者却期盼着能看见“紫牛”。因此，能否成为行业“紫牛”，必将是接下来决定各地产开发商命运的关键。而下面这个真实的故事，正预示了各地产开发商未来要走的路。
一天，一对年轻的夫妇到一个售楼部看房，在沟通中，置业顾问得知这对年轻夫妇特别喜欢树，他们看了许多楼盘，都没有让他们满意的，主要原因就是小区绿化里缺少他们最喜欢的树。刚好这个小区里种了许多树，于是置业顾问在介绍楼盘时就特意介绍了树。然后，他带着这对年轻夫妇参观户型，在看厨房时，置业顾问对年轻夫妇说：你们看多好，做饭时，只要一抬头，就能看到院子里的树；在看客厅时，置业顾问对年轻夫妇说：你们看这房子多好，坐在客厅的沙发上，能看到院子里的树；在看卧室时，置业顾问对年轻夫妇说：你们看这房子多好，躺在床上都能看到院子里的树……就这样，不论这对年轻的夫妇提什么，置业顾问都总是强调院子里的树，让这对年轻的夫妇不断地意识到他们特别喜欢的树的存在。这个小区最终凭借绝无仅有的小区绿化中的树打动和说服了这对年轻的夫妇，在众多的楼盘中脱颖而出，赢得了这对年轻夫妇及和他们有着共同生活情趣与品位的消费者的订单。
今天各企业面临的市场竞争的残酷程度绝不亚于超女们，想要脱颖而出，只能选择成为超级女声里与众不同的“紫牛”李宇春或周笔畅，从产品研发阶段起，便立足于做出个性、做出差异化，让产品能成为市场上的“紫牛”，在与其它产品品质相差无几的情况下，能够找到或创造出足以打动和说服目标消费群的唯我独有的“院子里的那棵树”！
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