上海大众云南销售服务中心总经理王学远谈云南车市前景
与上海上汽大众汽车销售有限公司云南销售服务中心（下简称云南上海大众）总经理王学远预约的采访时间两次被推迟，一次是王请来专家对上海大众云南全体经销商进行培训，另一次则是上海大众外省销售服务中心负责人的来访交流。
面对面的采访也屡屡被来电打断，但说起云南车市，王学远的那份兴奋与理智都清晰地表现出来，说起上海大众，他更是如数家珍……
关于云南市场
记者：云南汽车市场潜力如何，它的发展将会发生什么样的变化？
王学远：云南的汽车市场2003～2006年发展一直不错，增长速度较快，2002～2003年整个市场出现“井喷”后，中国汽车市场继而进入了缓慢发展期，2005年，是过度、调整年。即使这样，2005年云南轿车的上牌量也达到了7万余辆，与2004年相比，增加了50％以上，而全国的增长比例，也仅为12％左右。2006年一季度，云南汽车上牌量达2.37万，与去年同期的1.73万辆比较，也增长了6400辆，可见，随着公务用车的逐渐饱和，私家车消费正在复苏，云南的私车消费市场潜力依然很大，各厂家都非常重视这一块的消费市场。
之前的数据显示，昆明拥有汽车量占全省汽车总数的50％以上，现在为48％，估计这个比例将会逐年下降，云南以省会城市为主的汽车消费市场正在转向到分散的州市这一级市场。
记者：2005年来，各汽车厂家新车扎堆上市。各品牌4S店都在增建，您如何看待各品牌在云南大规模地建设营销网络，这样的网络布局合理吗？
王学远：随着汽车消费市场的扩大、分散化，有目的地建设营销网络是非常必要的。如云南上海大众现在在云南便有8个4S店，4个在昆明，4个以昆明为中心从不同方向辐射开，随网络布局的细化、逐步健全的需要，以后还将增加。
关于营销策略
记者：请为我们介绍上海大众的营销策略和理念。
王学远：上世纪90年代，上海大众就致力于布销售网点，并为此付出了大量的人力、物力。这就是上海大众厚积薄发、未雨绸缪的“摆缸理论”。
记者：上海大众根据市场，在营销上发生了什么样的变化？
王学远：特别是2005年以来，上海大众营销体系作了重大改变，在营销策略上强调“市场为导向 满足客户需要”为上。如之前由关注上海大众向经销商的批发，转变为关注经销商向终端用户的直销。
记者：上海大众是怎样来管理经销商的呢，这样做的最大好处是什么？
王学远：我们有一整套的管理标准和体系，主要是重视经销商的细节管理。最直接的就是区域价格管理。之前，有经销商“相互残杀”微利甚至无利进行销售损害彼此利益的教训，这种状态下如何谈优惠和优质服务？实行价格管理后，经销商“应赚的你赚，不应得的，分文莫取”。客户以真正的价格买到车，享受优质服务，经销商销量也增加，利润得到保证，产、销、用三方满意。
记者：上海大众对市场和经销商的标准又高又细化的管理如何得以不走样地执行？
王学远：委托国际知名的调查机构调查或第三方调查、公司电脑管理以及现场管理。
记者：上海大众2005年的“飓风行动”的实质是什么，在云南的效果如何？
王学远：“飓风行动”就是上海大众营销理念改变的一次体现。2004年底便开始打物质基础，压缩用工成本、配件成本，将压缩出的成本反馈于消费者，所以，“飓风”不是为降价而降价。“飓风”去年8月8日实施后，上海大众的产品在云南销售成绩很好。业界、媒介、用户评价都比较高。
记者：云南上海大众在用户心目中的形象怎样提升？
王学远：随着4S店的落成，客户享受到的是亲情化、专业化的上海大众服务品牌Techcare服务，这是代理无法全部体现出的服务价值。买车，不仅仅是价格，客户与经销商、厂商之间的关系，也不仅仅是买卖关系，买卖形成，我们的朋友关系才开始。
