嘉丽士CCS铺平“紫光大道”

佛山市嘉丽士化工有限公司总经理张文辉论道
 
        经济学上古老的“漏桶原理”，讲述了一个奇妙的故事：富人每月赚1000元，穷人则只赚400元。有人提出平等的要求：每月将富人赚来的300元送给穷人，两人同时拥有700元，那么，社会不是实现了和谐、平等吗？然而实情恰好事与愿违：从此，富人只愿意赚700元，而穷人则一分钱都不愿赚了。
 
        这条“漏桶原理”留给治国者一道难题：以平均化来缩小贫富差距，是不能从本质上解决问题的。同样，也留给企业管理者一道难题：如果管理下层存在贫富、优劣的差距，究竟应该追求平等，还是唯效率是图？
     
        涂料生产企业在维护经销商队伍的时候，这样的问题在所难免。任何一个企业都求“商”若渴，在全国各地建立网络式销售渠道，承诺丰厚诱人的条件，引资加盟。然而，招至大批的经销商以后，企业是否就可高枕无忧了呢？当然不是。不少管理者向记者反映，招商之后，难题纷至沓来：
     
        难题一：经销商在资金、技能等方面不可避免地存在着贫富分化，企业争取到的往往是一支庞大的、良莠不齐的经销商队伍。
     
        难题二：涂企竞争加大，经销商持观望态度，时刻准备“跳槽”。经销商常有，而稳定、专业的经销商不常有。
     
        难题三：经销商的任务不仅仅是“卖产品”，还必须向终端客户提供优良的专业服务。从企业长治久安的角度考虑，如何为这些“售前”、“售后”服务提供信誉保证？如何带领一支装备齐全、素养精良的商家队伍南征北伐？

铺平“紫光大道”
明明白白去管理
     
        对于上述经销商管理的种种难题，嘉丽士总经理张文辉认为：“涂料经营的门槛不高，但是要做优质涂料也非易事。企业要实现经营经济化，就要在现有的艰难处境中多谋生路：一方面，提高企业实力和经营能力，刻不容缓；另一方面，不能赶鸭子上架，要有一套操作简易、结构完善的营销推广系统。”
     
        张总所说的这套“营销推广系统”，就是今年席卷全国、备受瞩目的“嘉丽士CCS紫光大道推广模式”，即将店面、服务站、俱乐部三点有机结合，以服务制胜，全面推进口碑营销。该模式一经推出，全国经销商积极响应，据内部调查，满意度高达100％。经过半年多的推广，CCS营销模式已被嘉丽士漆的各地经销商、分销商誉为“制胜法宝”。
     
        据张总介绍，CCS推广系统主要从心态、知识、技能三个方面加强经销商的培训：
     
        第一，培养良性心态。一些老经销商长期从事涂料产品的代理销售，心态疲惫、麻木，行业信心严重缺失，经营的目标性不大，仅仅定位在养家糊口。与之相反，一些新经销商则对行业不够熟悉，急于求成，或者左顾右盼，这山望着那山高，心态不够稳定。对于这些有损经销商队伍团结、稳定建设的心态，涂料厂家要耐心引导，通过反复激励、劝说以及系列授课来重建信念。
     
        第二，巩固专业知识。在消费者面前，经销商代表企业进行终端服务。可以说，经销商的素养和形象，就是企业的素养和形象。每个企业都强调“重视服务”，如何才能把这个口号落到实处呢？这就需要企业花大力气维护经销商队伍，通过定期授课、培训等手段，消除部分经销商专业性不强的弱点，避免其成为企业形象推广的障碍，实现做好做强的真诚愿景。
     
        第三，打造技能型人才。怎样的经销商才是优秀的呢？这跟挑选配偶是一个道理，合适的才最优秀。一些创下过出色业绩的经销商，并不见得能给每个企业都创造傲人的价值。在嘉丽士的管理培训中，专业技能是考核的重点之一。有人戏言，结过一次婚的男人是精品，结过两次婚的是次品，结婚超过三次，就成了废品。话虽揶揄，却自有几分道理。挑选经销商亦同此理，所以企业必须擦亮眼睛，争取精品，稳定次品，改进废品。

这个名叫
嘉丽士的“紫衫女子”
     
        专业品牌研究人士认为，新时代的企业要勇于打造富有特色的个性和形象。满足人们视觉需求的LOGO标志、VI设计，以及感性需求的品牌氛围、形象代言，都是“以细节求成功”的有效途径。
     
        作为美涂士集团的三大品牌之一，嘉丽士漆一直保持“钻石品质”的形象，在公众面前十分惹眼。在对张总的访问过程中，记者越来越清晰地感觉到：嘉丽士是个身披紫红羽衣、浅笑梨窝的女子。以下档案可为佐证：
    
         她的英文名叫Calusy，集中了钻石克拉（carat）、奢华尊贵（luxury）、身材美丽的女人（sylph）三重含义；
     
        论年龄，她生于1997年，豆蔻年华，待字闺中；
     
        论体重，她年产逾万吨，雍容富态，体格健美；
     
        论身高，她年销售额过亿，高挑颀长，婀娜多姿；
     
        ……
     
        “有个性，有原则，心容天下，胸怀大地。”张总为记者补充介绍了这位“紫衫女子”的性格，并欣慰地说：“这些是人的性格，也是企业的性格。我们常常把企业文化谈虚了，事实上，揭开企业文化的神秘面纱，其实都是些人生百态、品性常情。”
    
        把“漏桶”变成“金饭碗”
     
        在千方百计组建了一支经销商队伍之后，企业并不能从此“守株待兔”，等待馅饼纷纷从天而降，而应该细心地查一查，巨大的铁桶是否果真固若金汤，还是漏洞百出。“漏桶”是蒙蔽企业双眼的隐患，很可能将一笔笔巨额财富付之东流。
     
        如何补上“漏桶”可怕的空洞，如何将“漏桶”变成“金饭碗”，涂企英雄豪杰各显神通，见招拆招。嘉丽士的CCS推广模式是在嘉丽士漆现有的特色营销网络渠道中探求的一条新路，与嘉丽士一贯保持的“钻石品质”的高贵形象一脉相承，与嘉丽士的商情、文化所吻合。事实证明，该模式是卓有成效的。至于其他涂企能否“照葫芦画瓢”、原封不动地照搬，这就需要谨慎而行了。