细节再小 她都会全面介绍
http://www.shxb.net [2008-4-9 11:53:58] 本报记者 山燕 实习记者 赵倩 文/图
上榜冠军：刘光芬
上榜故事：接待别人不愿意接待的客户，不但卖出了车，客户还买了价格不菲的装饰和全套保险。
“作为一个销售顾问，首先要正确地定位自己的角色，你是客户的顾问，所以应该把符合客户的正确信息透露给客户，而不是一味地说自己的产品好，应该正确地引导客户消费。”这是刘光芬对销售顾问的定位。
可能有的销售顾问卖车的愿望非常急切，一次一个50多岁的客户在买车后告诉刘光芬：“别的销售顾问看客户的眼睛都是发红的，我感觉自己就像一只待宰的羔羊。”“这很容易让客户产生逆反心理，同时也会怀疑你对产品描述的真实性。”刘光芬这样说，“其实只要用心做好自己分内的事，就会做得好。”没有非常急迫的销售意图，但这位年轻妈妈却在刚生完孩子重新回到工作岗位后取得了意想不到的好成绩，2007年全年完成了160辆车的销售业绩。
记得一个周末，到展厅看车的人非常多，所有的销售顾问都非常忙。来了3个穿着比较随意的女士，一看就不像是会当场买车的，但刘光芬仍上前热情接待。“汽车对一般的家庭来说是非常大宗的消费品，通常要经过全家人的讨论后才会决定购买。当时只有她们3个女人，我也认为她们只是想了解一下那款车而已。”刘光芬说。不料在向那3位女士详细介绍了那款车的性能、售价、优惠幅度后，客户当场打电话征询了儿子的意见，马上订购了车。不仅如此，那位客户还买了最贵的装饰，同时买了全套的保险。“这真的是一个意外的收获，其实只要你对别人好，一定会有回报的。”刘光芬说。
销售秘诀：即使是很小的细节，也应该全面地告诉客户，这样才能让客户根据自己的需要选出更适合的汽车。
客户点评：不势利，非常有亲和力，对待每位客户都是一样的热情。在维护公司利益的同时，能够更多地为客户考虑，为客户争取更低的价格和更全面的服务。
老总点评：工作认真、踏实、热忱！在销售过程中用心为每位购车的客户考虑。——昆明合达汽车销售服务有限公司总经理余燕
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