李华：我们连人都“卖”了

云南合兴汽车服务有限公司展厅经理李华

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    销售冠军：李华（云南合兴汽车服务有限公司展厅经理）
    
    上榜故事：卖一辆车一波三折，最后和客户成了朋友。
    
    “我见客户，首先是跟他聊天。比如客户喜欢足球，我就跟他聊足球。”这位又黑又壮的销售冠军一开口就出人意料，“60%左右的客户其实是不了解车的，不知道自己真正需要的是什么样的车。只有客户的话匣子打开了，我才能全面地了解他们、了解他们的需求，为他们介绍真正适合的车型。”原来是为了“对症下药”，难怪李华能够在一个月时间内就轻松卖出12辆车。不过，李华可不是卖了车就算完成任务了，“我的手机24小时开机，客户从咨询订购车、车辆的使用过程当中，遇到任何问题都可以找我。有时客户半夜出了事情，打来电话求助，我也会马上帮他们解决。说是卖汽车，其实我们连人都‘卖’了。哈哈”。
    
    一年前的一天，展厅里来了一对年轻夫妻。因为刚刚有了小宝宝，为了他们一家人出行方便，家里的老人决定资助他们买辆车。当天，在李华的介绍下，他们很快决定现款买一辆富康车，并且现场交了5000元的定金。谁知，当天晚上李华就接到了客户的电话要求办按揭。原来，夫妻俩回家跟老人商量后，才知道因为生意的原因，那笔钱无法全额到位，差额只能办按揭贷款。李华跟夫妻俩约好了第二天到公司办理按揭。第二天早上，李华把银行工作人员请到展厅来了，夫妻俩却突然打来电话说不想办按揭了，他们决定买一辆价位稍低的其他品牌的车。虽然没有买自己的车，但李华还是一直和这对夫妻保持着联系，询问他们车辆的使用情况。一个月后，因为那款车子存在质量问题，这对夫妻退了那辆车，又到云南合兴来把原来订购的富康车买走了。
    
    因为这样一波三折地接触过，夫妻俩开始了解、信任李华，在后来用车的过程中遇到问题就会马上联系李华，李华也尽力地帮助他们解决问题。一次，夫妻俩带着娃娃出游，结果在安宁的一个山沟里，因为驾驶失误，车子撞断隔离栏，飞下了山崖。当时车子全部变形了，不过幸运的是富康车的设计结构牢靠，3个人里只有她丈夫腿部受了伤。因为受了惊吓，夫妻俩都晕过去了，醒来的第一件事就是给李华打电话求助。李华赶紧帮助他们报警、报保险公司。最后，她丈夫的伤好了，车辆的理赔也顺利解决了。夫妻俩因此特别感激李华，和李华成了朋友，亲戚朋友要买车就马上介绍到李华这里，回老家富民还不忘带上一些红薯给李华送到展厅去。
    
    销售秘诀：如果一个销售顾问只会把汽车参数等背给客户听的话是没用的。60%左右的客户都是不了解车的，所以要在了解自己的产品的基础上，了解客户的真正需求，同时结合他们的购买能力，这样才能真正地为客户服务。
    
    客户点评：能仔细了解客户的需求、想法，最大限度地满足客户的消费需求。非常专业，不错！
    
    老总点评：“客户第一”很多企业都在讲，但要真正落实到位，一定要有许许多多像李华一样平凡而不普通的员工，很幸运我们的企业拥有和正在培养一大批像李华这样的人。
    
    ——云南合兴汽车服务有限公司总经理陈俊