我的客户我的队友

昆明市加速度汽车销售服务有限公司东风雪铁龙销售主管袁波   (供图)

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    上榜冠军：袁波（昆明市加速度汽车销售服务有限公司东风雪铁龙销售主管）
    
    上榜故事：和客户成球队队友
    
    两年销售的经历当中，袁波每天都要面对不同的客户，但他总能耐心、真诚地对待。常常会遇到客户对已经商谈好的事项，在确认后又提出异议。面对这样的情况，一些销售员难免会和客户发生争执。袁波则会先检讨自己，是不是自己表达得不够清楚，导致客户理解错误，或者是有其他的原因。然后再更加细致耐心地跟客户解释，而这些客户后来反而都成了最好打交道的人。
    
    一次客户拉着袁波，谈了整整3个小时，最终客户订了车，并和袁波成了好朋友。最长的一次，袁波花了足足半年时间跟踪联系一位客户。第一次这位客户来到展厅看车，但没有决定购买，在之后的时间里，只要公司有了什么新的销售政策出台，袁波都会主动打电话告诉这位客户。半年后，因为优惠的幅度达到了客户预期，最终客户买下了看中的车型。说到面对这样的客户会不会没有耐心，袁波说：“绝对不会！现在大家的消费越来越理性了，不少人买车的时候都会看很多次，甚至在各个4S店之间进行比较权衡后，才会决定购买。这就需要销售顾问能够提供更加专业、细致的服务。”
    
    2006年2月，刚刚工作一个月的袁波接待了一位客户。因为这位客户比袁波大几岁，所以袁波称呼他为“李哥”。在看车的当天，尽管袁波非常细致耐心地进行了介绍，但并没有太大的进展。之后，李哥又来展厅看了几次，但从来没有表现出买车的意向。但袁波并不介意，每次李哥来到展厅，袁波都会主动迎上前去，认真地和他交流。一次谈话中，袁波得知李哥是一个球迷，平时也很喜欢踢球，但苦于工作忙没时间，另外身边也没有朋友喜欢这项运动，所以很少去踢球。正好袁波也很喜欢踢球，而且每周都会和朋友们组织一场球赛。于是，袁波主动邀请李哥加入球队一起踢球。李哥欣然加入球队，成了袁波的队友，每个星期一起去踢球，还一起参加了昆明市五人制足球比赛。尽管车没卖成，却交了个朋友加队友，袁波心里也很高兴。
 
    谁知，过了一段时间，一天李哥带着公司同事风风火火地来到展厅，找到袁波就立马订下了两辆车。原来，李哥的同事也很喜欢这款车，在李哥的极力推荐下，他决定和李哥一起来买。
    
    初战告捷，袁波信心倍增。他坚信，不仅要为客户提供良好、优质的服务，还要和客户建立良好的关系，才会有所收获。
    
    销售秘诀：不同的客户要用不同的销售语言和方法。最重要的是，对客户要真诚、热情，服务态度更好一点、汽车知识更专业一点。
    
    客户点评：有活力、乐于助人、人缘很好，找他买车放心。
    
    老总点评：工作有责任心，有良好的人缘和丰富的专业知识。可以说他是整个销售团队的领袖。
    
    ——昆明市加速度汽车销售服务有限公司总经理高志