不挑客 “躲雨”人买了车
http://www.shxb.net [2008-5-14 14:36:19] 本报记者 山燕 文/图
云南东创建国汽车集团销售服务有限公司销售经理王伟
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上榜冠军：王伟（云南东创建国汽车集团销售服务有限公司销售经理）
上榜故事：下雨天，“捡”到客户
2006年8月，刚刚进入公司的王伟第一次接触到汽车、接触到汽车销售。俗话说，万事开头难。王伟的汽车销售生涯刚开始时也遭遇到了“拦路虎”。在最初的2个月里，尽管王伟非常努力、认真地接待客户，但整整2个月的时间里，她没有卖出一辆车，甚至没有客户愿意留下联系方式。看着同期进入公司的同事们销售成绩在节节上升，王伟非常灰心。不过转机就在这时出现了。
2006年10月的一天，天降大雨，到店客人非常少，就在大家都百无聊赖之时，进来一名男子。大家高兴起来，可仔细一看，又都失望了。“当时，他的裤腿都湿透了，一只裤管还卷着，按‘业内眼光’一看就不像是来买车的，更像是来躲雨的。”王伟回忆着当时的情景这样说道。当时，谁都没有上前去接待这个男子，王伟迎上前打招呼并向他介绍起来。不过，在王伟为他介绍的一个多小时时间内，他几乎没有开口说话，只是背着手在展厅里转来转去地看车。这位客户在走出展厅时留了一句话，下午，他会带着妻子来，合适的话就买了。
可等到下午下班的时候，这位客户始终没有出现。王伟想，客户或许是为了敷衍她而随便说说。第二天一早，王伟正在接待客户的时候，昨天那位客户带着妻子和几个朋友进来了。因为王伟在忙着，所以别的同事就上前帮忙接待他们。但这位客户还是昨天那样爱理不理的样子，领着妻子和朋友看着车。等王伟接待完客户走上前去，他一改之前冷淡的态度，笑着对王伟说：“小王，你快来给我老婆介绍吧。只要你把她搞定了，我们今天就可以买车了，哈哈。”在王伟为他们介绍的时候，这位客户一直在一旁“帮腔”，很快一家人交了购车定金。原来，夫妻俩本想买另外一款价格更高一些的车，但王伟推荐的车型更适合他们的经济能力和实际需要，于是他们改变了主意。
实现了零的突破，王伟更加有干劲，在接下来的时间里，她后来居上，成为公司每个月的月度销售冠军、装饰冠军，并且获得了越来越多客户的认可。半年前去成都出差，还有客户专门把自己在成都工作的女儿的电话号码留给王伟，让她有什么需要都可以找女儿帮忙。
销售秘诀：绝对不能挑客户，所有进店的客户都应该认真地用心对待。要站在客户的角度，设身处地地为客户着想。只有先让客户信任你，他才会信任公司、信任产品，从而促成销售。
客户点评：她的服务非常到位，比起其他销售顾问更用心一些、责任感更强一点。
老总点评：王伟作为公司在云南招聘的第一批员工，是一个非常优秀的销售顾问，工作认真细致，掌握了专业知识和销售技巧，具有很强的亲和力，热诚对待每位新老客户。
——云南东创建国汽车集团销售服务有限公司总经理 陈唯
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